Poznaj błędy w wycenie usług, które mogą wpędzić Twoją firmę w poważne kłopoty finansowe. Sprawdź, które z nich sam popełniłeś i jak najszybciej wprowadź niezbędne zmiany!
Błędy w wycenie usług
BŁĄD 1 – Ustalanie cen usług w oparciu o ceny konkurencji
Nie wiesz, czy Twoja konkurencja dobrze policzyła ceny. Nawet nie masz pojęcia, czy faktycznie je policzyła, czy może również „spisała” od innej firmy. Przecież nie chodzi o to, żeby „mieć jakąś cenę”, tylko żeby to, co bierzesz od klientów, pokryło wszystkie koszty i zapewniło Ci przyzwoity zarobek!
Kolejna rzecz, której nie wiesz, to jakie koszty ma konkurencyjna firma, czy jest rentowna, czy może stoi na skraju bankructwa. Inne firmy przecież tak jak Ty mogą popełniać błędy w wycenie usług! Ustalanie cen na podstawie cen konkurencji jest więc najgorszym, co możesz zrobić!
Owszem, po ustaleniu własnych cen warto zerknąć na to, co oferuje konkurencja. Tylko w kontekście ewentualnych korekt, a nie ustalania wszystkiego od podstaw!
Błędy w wycenie usług: BŁĄD 2 – Nieuwzględnienie dni wolnych
Z własnego doświadczenia wiem, że właściciele małych firm zwykle nie mogą „poszaleć” z urlopem, ale jednak minimum kilka dni wolnych raz na jakiś czas trzeba sobie zapewnić w trosce o własne zdrowie fizyczne i psychiczne. Problem jednak w tym, że prawie nikt o tym nie myśli podczas wyceny usług!
Urlop, choroba, wizyta w urzędzie, szkolenie… Nawet jeśli uzbiera się z tego 10 dni w roku (choć to raczej nierealne – prędzej 20 dni), to i tak mamy 2 tygodnie wyjęte z pracy. Dwa tygodnie, podczas których opłacamy czynsz, ZUS i inne stałe opłaty. Dwa tygodnie, podczas których trzeba coś jeść, opłacać także domowe rachunki, a jeśli gdzieś wyjeżdżamy, zapłacić za nocleg, jedzenie, dojazd. Jeśli dni wolnych będzie 20, to mamy już cały miesiąc bez pracy…
Zysk z pozostałych 11 miesięcy musi nam zapewnić „górkę” na czas, w którym nie pracujemy. Nie wystarczy więc, żeby zyski z działalności pokrywały jedynie bieżące rachunki. Wyceniając usługi, musimy uwzględnić rezerwę na czas nieobecności w pracy!
Jakie jeszcze błędy w wycenie usług możesz popełnić?
BŁĄD 3 – Nieuwzględnianie stałych kosztów
Niektórzy początkujący przedsiębiorcy, ustalając ceny usług, biorą pod uwagę wyłącznie koszty związane z tą konkretną usługą, np. 30 zł na materiały, 10 zł na akcesoria, 50 zł dla mnie… Czyli usługa kosztuje 90 zł – BŁĄD!
Jeśli podejdziesz do sprawy w ten sposób i za godzinną usługę skasujesz 90 zł, to z tej kwoty trzeba będzie przecież jeszcze dołożyć się do czynszu, ZUS-u, prądu, wody, telefonu itd. Nie wspominając już o podatkach. Może się nawet zdarzyć tak, że te „pominięte” koszty pochłoną większość Twojego zarobku!
Zanim przejdziesz do wyceniania konkretnej usługi, musisz policzyć koszt godziny pracy Twojej firmy. Jak to zrobić? Należy zsumować wszystkie koszty (najlepiej roczne), podzielić je na liczbę godzin pracy (analogicznie – w roku). Wtedy dowiesz się, ile nakładów finansowych wymaga Twoja firma, nawet jeśli nic się w niej nie dzieje (nie ma klientów). Dopiero do tej kwoty należy doliczać koszty związane z konkretną usługą i swój oczekiwany zysk.
BŁĄD 4 – Nieuwzględnianie własnego zysku/zarobku
Kolejnym błędem w wycenie usług jest nieuwzględnianie własnego zysku/zarobku. Brzmi dziwnie? Niby tak, ale…
Często do prowadzenia firmy podchodzimy tak:
Będę robić wszystko, co w mojej mocy – jak będę się mocno starać i w końcu zarobię dużo pieniędzy!
Już wiesz, że tak nie jest, bo w wycenie usługi trzeba uwzględnić sporo czynników: koszty stałe, związane z daną usługą, czas pracy, dni wolne… Jeśli źle wycenisz swoje usługi, to żebyś nie wiem jak się starał, i tak będziesz miał problemy finansowe.
Nie chodzi jednak o to, żeby zarabiać wyłącznie na koszty. Po to założyłeś firmę, wziąłeś na swoje barki dużo dodatkowych obowiązków, żeby móc zarobić więcej, niż pracując u kogoś. Musisz jednak wiedzieć, ile chcesz zarobić, a nie wyłącznie liczyć na to, że „coś zostanie”. Oczywiście na początku zawsze jest trudno. Bywa, że przez kilka miesięcy trzeba do firmy dokładać, także później bywają słabsze miesiące… Nie zmienia to jednak faktu, że trzeba wiedzieć, do czego się dąży.
Musisz znać kwotę oczekiwanego przez Ciebie zysku!
Musisz wiedzieć, ile chcesz mieć czystego, miesięcznego zysku i uwzględnić to w swoich wyliczeniach cen usług. Może się zdarzyć tak, że Twoja „kwota marzeń”, przy obecnych kosztach (np. wysoki czynsz) okaże się nierealna i ceny usług wyjdą Ci zbyt wysokie – nieakceptowalne dla Twojej grupy docelowej. Może. Wtedy jednak należy się zastanowić nad tańszym lokalem, uderzeniem do bardziej zamożnych klientów, zmniejszeniem swoich oczekiwań finansowych itd. To jednak są już kolejne kroki. Podstawą jest uświadomienie sobie, że firma powinna każdego miesiąca generować konkretny, stabilny zysk i Ty musisz ten zysk określić.
Jeśli idziesz na rozmowę o pracę, pytasz o zarobki. Są ok – liczysz na zatrudnienie. Są zbyt małe – dziękujesz za współpracę i wychodzisz. Praca u kogoś to wyższy level. Musisz wiedzieć, czy to całe przedsięwzięcie ma w ogóle szansę dać Ci to, czego od niego oczekujesz. Jeśli nie, to po co inwestować w nie tyle pracy, czasu, serca, energii i nierzadko nawet zdrowia? Monitorując stale kluczowe wskaźniki, jesteś w stanie na bieżąco wychwytywać błędy, wprowadzać zmiany i osiągać zakładane cele!
Błędy w wycenie usług: BŁĄD 5 – Nieuwzględnianie godzin, które nie generują zarobków
O wolnych dniach już było, ale jest jeszcze jeden istotny „pożeracz” Twoich pieniędzy, mianowicie godziny pracy, które nie generują dla Ciebie zarobków. Załóżmy, że jesteś w pracy 8 godzin. Czy przez całe 8 godzin zarabiasz? Nie! Są przerwy, zamówienia, telefony, sprzątanie, posiłki… Niby oczywiste, ale to również należy uwzględnić podczas liczenia czasu pracy, a następnie ustalania cen usług.
Godziny, podczas których generujesz zarobki, muszą pokryć nie tylko koszty funkcjonowania firmy i dać Ci rezerwę na dni wolne, ale również „opłacić” czas, który poświęcasz na inne niezbędne czynności związane z prowadzeniem działalności. Część z tych zadań można oczywiście wykonać „po godzinach”, ale wszystkiego nie da się przerzucić na swój wolny czas, bo przestaniesz ten wolny czas mieć.
Powinieneś zarabiać na tyle dużo, żeby było Cię stać na zajęcie się formalnościami czy zrobienie większych porządków bez konieczności siedzenia w pracy po nocach.
BŁĄD 6 – Nieuwzględnianie amortyzacji sprzętu
Kupiłeś do firmy sprzęt za kilkadziesiąt tysięcy złotych. Spora inwestycja. Klienci są, wszystko się kręci, jest szansa, że inwestycja się zwróci. Mijają lata. Sprzęt trzeba wymienić. Policzyłeś, że Twoja inwestycja się zwróciła. Kilkadziesiąt tysięcy wydanych z własnej lub „bankowej” kieszeni doszło do poziomu zero. Nie jesteś stratny, bo przez ostatnie lata sprzęt zapewniał Ci pieniądze na utrzymanie, nie byłeś jednak w stanie nic odłożyć. Teraz kiedy sprzęt trzeba wymienić, wróciłeś do punktu wyjścia. Znowu musisz wyłożyć kilkadziesiąt tysięcy z własnej lub „bankowej” kieszeni… To zdecydowanie nie powinno tak wyglądać!
Do każdej usługi powinieneś doliczać niewielką kwotę, która po tych kilku czy kilkunastu latach pozwoli Ci kupić nowy sprzęt, zrobić porządny remont lub serwis bez konieczności wykładania pieniędzy na nowo. Cena usługi musi więc pokrywać nie tylko koszty i Twój zarobek, ale również zapewniać możliwość odłożenia tych dodatkowych kilku złotych na wymianę sprzętu w przyszłości!
Błędy w wycenie usług: BŁĄD 7 – Nieuwzględnienie podatków
O podatkach każdy z nas chętnie by zapomniał. Niektórym udaje się to na tyle skutecznie, że zapominają uwzględnić ich w cenie świadczonych przez siebie usług 😉 Tutaj podobnie jak w przypadku swojego osobistego zysku często bywa tak:
Jeśli coś zarobię, to będę się cieszyć. No a jak już zarobię, to zapłacę ten podatek. Byle było od czego!
Wbrew pozorom płacenie wyższych podatków od wyższych kwot wcale nie boli mniej (jeśli nawet nie bardziej), nie o to jednak chodzi.… Chodzi o to, że jeśli chcemy zarobić te, powiedzmy 100 zł, to cenę usługi trzeba skalkulować tak, żeby już po opłaceniu podatku zostało nam te 100 zł.
Nietrudno zauważyć, że każdy z opisanych wyżej błędów w praktyce skutkuje tym, że zarabiamy mniej albo nie zarabiamy wcale. Im więcej energii włożysz w prawidłowe skalkulowanie usług, tym więcej zarobisz!
Chcesz uniknąć wszystkich opisanych w artykule błędów, ale nie wiesz, jak uwzględnić w wycenie usług wszystkie kluczowe czynniki? Skorzystaj z Kalkulatora cen usług!
Wystarczy, że wpiszesz w zaznaczone miejsca swoje koszty, czas pracy i oczekiwane zarobki, a Kalkulator wyliczy dla Ciebie kilkadziesiąt kluczowych wartości, m.in.:
- koszty roczne,
- roczny czas pracy,
- koszt godziny pracy firmy…
- …i oczywiście ceny usług!
Kalkulator umożliwia uwzględnienie:
- różnego stopnia obłożenia grafiku (liczbę klientów, obłożenie pracą),
- różnego czasu wykonania usług,
- różnych form opodatkowania,
- wynagrodzeń i czasu pracy pracowników (jeśli ich zatrudniasz),
- prowizji dla pracowników,
- rabatów dla klientów.
Więcej informacji o Kalkulatorze znajdziesz TUTAJ.
Zobacz film:
