Ceny konkurencji – warto się nimi sugerować, czy nie? Porównywanie własnego cennika do cennika konkurencji owszem jest kuszące, ale jednocześnie niesie za sobą sporo zagrożeń. Jakich? Poznaj 7 pułapek, które możesz sam na siebie zastawić!
Ceny konkurencji – dlaczego nie warto się nimi sugerować?
Za rogiem mają za 100 zł, to ja zrobię za 90 zł i wykoszę konkurencję! Wygląda na dobry plan… Muszę Cię zmartwić – nie ma nic gorszego niż tworzenie cennika wyłącznie w oparciu o ceny okolicznych firm. Dlaczego? Mam aż 7 dowodów na uzasadnienie mojej tezy!
POWÓD 1 – Wykonanie usługi ma opłacać się Tobie!
Masz szczegółową wiedzę na temat kosztów prowadzenia firmy Twojej konkurencji? Nie! Jakim cudem miałbyś zweryfikować, czy ustalone przez nich ceny będą OK w Twoim przypadku? Może właściciel sąsiedniej firmy ma własny lokal albo prowadzi również inną, wyjątkowo dobrze prosperującą firmą, która regularnie zasila drugi generujący straty biznes? Może Ty płacisz za lokal np. dwa razy więcej? Co z tego, że będziesz miał podobne ceny, jeśli nie będziesz zarabiać na swoich usługach… Ostatecznie chodzi o Twój zysk, prawda?
POWÓD 2 – Jaką masz gwarancję, że ceny konkurencji są właściwie skalkulowane?
Odpowiadam: żadną. Skoro Ty miałeś zamiar wycenić usługi w oparciu o „widzimisię” Firmy X na Wojewódzkiej, to może Firma X 5 lat temu zastosowała dokładnie taką samą strategię i ustaliła ceny na podstawie „widzimisię” Firmy Y” na Gdańskiej… I tak po nitce do kłębka dochodzimy do roku 1953… Oczywiście nikomu w tzw. międzyczasie nie przyszło do głowy, żeby podnieść ceny, bo przecież klienci się poobrażają… Ok, tutaj już trochę przesadziłam, ale nawiązuję do faktu, że podnoszenie cen w wielu firmach również odbywa się „na oko”.
POWÓD 3 – Nic nie wiesz na temat strategii cenowej konkurencji
W poprzednim punkcie założyliśmy, że Twoja konkurencja nie ma pojęcia o ustalaniu cen usług. Może się jednak zdarzyć, że jest zupełnie odwrotnie. Operatorzy komórkowi „dają” nam telefony za złotówkę, bo wiedzą, że przez kolejne lata odrobią sobie na comiesięcznym abonamencie. Może konkurencyjna firma dokładnie wie, co robi i niskie ceny niektórych usług są jedynie „wabikiem” na klientów, którzy ostatecznie kupują droższe usługi… Ustalając takie same ceny, ale już bez gotowej strategii co, komu i kiedy sprzedasz, narazisz się na duże kłopoty…
POWÓD 4 – Jednak jesteś tym właścicielem firmy…
Fakty są takie, że jesteś przedsiębiorcą, a przedsiębiorca (jak sama nazwa wskazuje), powinien być przedsiębiorczy. Robić coś więcej niż ogół społeczeństwa, który ustalając ceny, skopiowałby cennik konkurencji 😉
Nawet jeśli nie czujesz potrzeby, warto nabierać biznesowych nawyków. Policzyć coś czasem, przeanalizować… Efekty mogą być naprawdę zaskakujące, a zdobyte doświadczenie na pewno zaprocentuje w przyszłości!
POWÓD 5 – Nie wiesz, jakie cele ma konkurencyjna firma
I czy w ogóle je ma! Może płynie sobie z prądem i żyje od pierwszego do pierwszego… Każdy ma w życiu inne cele i priorytety. Pracujemy po to, żeby je realizować. Nie zrealizujesz własnych celów (o ile je masz) przy pomocy narzędzi stworzonych przez inne osoby, zgodnie (lub nie) z ich potrzebami. To tak jakby szyć garnitur na miarę w oparciu o wymiary kolegi… Może komuś wystarcza np. 3000 zł zysku?
POWÓD 6 – Cena usługi powinna odzwierciedlać jakość usług!
Jakość usług to jeden z głównych czynników decydujących o ich cenie. Podobnie zresztą jak w przypadku produktów. Przykład? Słuchawki do komputera mogą kosztować 20, ale również 1000 zł. Znajdą się klienci zarówno na pierwszy, jak i na drugi produkt. Klientów na drugi będzie oczywiście mniej, ale wystarczy, że sprzedasz jeden i efekt będzie taki sam, jakbyś sprzedał 50 słuchawek za 20 zł…
Ten sam produkt, ale jakość zupełnie inna. Jeśli jakość Twojej pracy jest wyższa, bo np.:
- masz większe doświadczenie,
- często się szkolisz,
- masz lepsze materiały i sprzęt,
- indywidualnie traktujesz każdego klienta,
to wyższa powinna być również cena usługi!
Nikt nigdzie nie napisał, że usługa X ma kosztować 100 zł i koniec. Ty decydujesz, jak wyceniasz daną czynność (również w oparciu o jakość usługi), a klient decyduje czy zaproponowana przez Ciebie jakość jest adekwatna do zaproponowanej ceny.
Konkurencyjna firma może świadczyć usługi lepszej lub gorszej jakości. Kopiując ich cenę, jednocześnie przejmiesz ich sposób pracy. Jeśli cena będzie zaniżona, będziesz zmuszony obniżyć jakość usług, bo nie wystarczy Ci pieniędzy na pokrycie kosztów… Jakość usługi spadnie adekwatnie do jej zaniżonej ceny!
POWÓD 7 – Robisz pierwszy krok do zabójczej wojny cenowej
Jeśli za rogiem robią za 50 zł, to kusi.. Oj kusi, żeby zrobić za 45 zł. Co w tej sytuacji zrobi konkurencja? Obniży do 40 zł? Wtedy Ty ciach 35 zł i znowu jesteś na górze! Zamiast koncentrować się na cudzym biznesie, warto zająć się swoim!
Każdy ma jakąś konkurencję, ale to nie powód, żeby na końcu doprowadzić do sytuacji, w której każdy produkt lub usługa kosztuje 0 zł! Nigdy nie obniżaj na stałe cen, sugerując się wyłącznie cennikiem konkurencji! Odbezpieczasz w ten sposób granat, który prędzej czy później wybuchnie! Zrób czasem jakąś promocję, ale nigdy nie wprowadzaj trwałych zmian wiążących się z obniżeniem cen usług.
W jakich sytuacjach warto brać pod uwagę ceny konkurencji?
Z powyższego tekstu wynika, że powinieneś trzymać się z daleka od cennika konkurencji. Nawet jeśli znajdziesz go przypadkiem w skrzynce na listy, powinieneś natychmiast zamknąć oczy i go spalić lub ewentualnie zjeść. Absolutnie nie czytać! 😉 To byłaby jednak delikatna przesada…
Na ceny konkurencji warto zerknąć w momencie, w którym policzyłeś ceny samodzielnie i masz już gotową propozycję cennika. Jeśli np. okaże się, że Ty i Twoja konkurencja większość cen macie na podobnym poziomie, a jedna usługa wyraźnie odstaje od reszty (u Ciebie jest sporo droższa), możesz przemyśleć ewentualne obniżenie ceny. Pod warunkiem oczywiście, że masz z czego ją obniżać (z własnego zysku, a nie z kosztów) i że znajdziesz pomysł, jak sobie to „odbić” w innym miejscu. Na przykład rozłożyć różnicę na piątki, które podokładasz do innych cen (jeśli te wyszły u Ciebie odrobinę niższe). Kolejny temat rzeka…
Ceny usług ustalaj sam w oparciu o własne wyliczenia!
Niezależnie od tego, czy dopiero otwierasz firmę, czy prowadzisz ją już od dawna, powinieneś samodzielnie liczyć opłacalność wykonywanych teraz lub w przyszłości usług. Musisz uwzględnić własne koszty, własny czas pracy i własne zyski!
Potrzebujesz pomocy w takim wycenieniu swoich usług, żeby co miesiąc zostawała Ci oczekiwana przez Ciebie kwota? Skorzystaj z Kalkulatora cen usług, który sam wyliczy Ci ceny!
Oprócz CEN USŁUG kalkulator policzy Ci:
- roczną liczbę godzin pracy – tych, które przynoszą Ci realny dochód (bez świąt, urlopów, zwolnień, przerw, prac porządkowych czy administracyjnych) – Twoja i Twoich pracowników (jeśli ich posiadasz),
- sumę kosztów miesięcznych, sumę kosztów rocznych, koszty roczne w ujęciu miesięcznym – doskonale widać, jak jednorazowe wydatki (np. raz w roku) zawyżają nasze miesięczne koszty,
- sumy kosztów związanych z konkretnymi usługami,
- koszt godziny pracy firmy w różnych wariantach obłożenia grafiku,
- Twój zysk z jednej godziny pracy firmy,
- kwotę amortyzacji sprzętu – miesięczną i jednostkową (doliczana do każdej usługi).
Kalkulator pozwala również testować różne warianty sytuacji, uwzględniając np.:
- różny stopień obłożenia grafiku (liczbę klientów, obłożenie pracą),
- różną długość dnia pracy,
- różną liczbę dni pracujących i wolnych,
- różną wysokość oczekiwanego zysku,
- różny czas konieczny do wykonania usługi,
- różne kwoty poszczególnych kosztów,
- różne formy opodatkowania działalności (karta podatkowa, ryczałt, zasady ogólne, podatek liniowy),
- różne formy rozliczenia z pracownikiem (jeśli zatrudniasz).
Możesz sprawdzać do woli, co by było, gdyby… i ustalić wariant, który spełni wszystkie Twoje oczekiwania!
Więcej informacji o Kalkulatorze cen usług znajdziesz TUTAJ.
Zobacz film:
