Ceny usług specjalistycznych – czy należy je regularnie podnosić? Jak często to robić, żeby nie stracić klientów?
Przeprowadziłam dzisiaj bardzo luźną i miłą rozmowę z potencjalnym klientem. Kiedy przeszliśmy do tematu ceny usługi, jak często w takich sytuacjach pojawiły się argumenty z gatunku: dlaczego tak drogo?, nie można taniej?, mam ograniczony budżet… W sumie nic dziwnego – klasyczne negocjacje. Naszła mnie jednak taka refleksja, że
często nie doceniamy pracy specjalistów – porównujemy ich wynagrodzenia na zasadzie porównywania cen mąki czy pietruszki.
Mąki jednorazowo możemy sprzedać nawet pół tony. Przy większym zamówieniu rzeczywiście można zaproponować zniżkę. Specjalista niestety posiada wyłącznie dwie kończyny górne, którymi może machać wyłącznie w jednej sprawie w określonej jednostce czasu. Po prostu.
Ceny usług specjalistycznych. Dobry specjalista poprzez cenę decyduje, kto będzie jego klientem
Im lepszy specjalista, tym droższe są jego usługi. Dlaczego? Jest tak dobry, że wszyscy chcą skorzystać z jego usług. W tym momencie to specjalista przejmuje pałeczkę – wyznaczając cenę usługi, decyduje, kto zostanie jego klientem.
To zupełnie naturalne, że wraz ze zdobywaniem doświadczenia, rosną ceny naszych usług. Naturalne jest również, że nie każdego będzie na te usługi stać.
Dlaczego o tym piszę? Bo mam wrażenie, że wielu specjalistów nadal ma sporo obaw związanych z podnoszeniem cen swoich usług wraz ze zdobywaniem doświadczenia. Zdecydowanie bardziej „zrozumiałe” jest obniżanie oczekiwanego wynagrodzenia, bo:
- promocja,
- stały klient,
- odejdą do konkurencji,
- konkurencja ma taniej itd.
Wysokie ceny – straszne?
Kiedyś sama obawiałam się, że wyższe ceny odstraszą potencjalnych klientów. Owszem część odstraszą, ale… No właśnie, warto zadać dobie pytanie:
o co nam właściwie chodzi?
Zakładam, że o to, żeby zarobić. Zakładam również, że jeśli dysponujesz odpowiednią wiedzą i doświadczeniem, to miło byłoby mieć trochę czasu na odpoczynek, cieszenie się życiem. W skrócie można powiedzieć, że dążymy do tego, żeby zarobić jak najwięcej, pracując jak najmniej.
Jeśli jeden klient zajmie nam godzinę, to lepiej mieć 5 klientów po 100 zł każdy, czy jednego klienta za 1000 zł? W opcji pierwszej mamy 5 godzin pracy i 500 zł zarobku. W opcji drugiej mamy godzinę pracy i 1000 zł zarobku. Patrząc na to w ten sposób, odpowiedź na pytanie, co wybrać, jest oczywista.
Mniej klientów to nie wyrok!
Gdybyśmy jednak patrzyli na tę sytuację wyłącznie przez pryzmat liczby klientów, to opcja z 5 osobami wydaje się bardziej atrakcyjna. Przecież lepiej mieć pięciu klientów niż jednego – no właśnie niekoniecznie…
Jeśli kwestię ewentualnego podniesienia cen analizujemy wyłącznie w oparciu o wpływ podwyżek na liczbę klientów, to rzeczywiście możemy mieć do czynienia z chwilowym spadkiem zainteresowania naszymi usługami. Mniej osób/firm będzie na nie stać. Jeśli jednak spojrzymy szerzej i głębiej może okazać się, że podnosząc ceny usług specjalistycznych, ostatecznie wyjdziemy mocno na plus.
Oczywiście w praktyce sprawa będzie nieco bardziej złożona, bo np.:
- część klientów może faktycznie zrezygnować, a to nigdy nie jest przyjemne,
- zanim na miejsce gorzej płacących klientów znajdziemy tych lepiej płacących minie chwila,
- możemy przesadzić i faktycznie zanotować spadek zysków.
Kluczowe jest więc, żeby decyzje o podniesieniu cen usług specjalistycznych podejmować po głębszym namyśle, w oparciu o solidną analizę danych. Zastanów się:
- na jakim poziomie są oferowane przez Ciebie usługi,
- czy klienci mają realne korzyści wynikające z pracy z Tobą,
- ile konkretnie wynosi ta korzyść, którą klient uzyskuje – czy jesteś w stanie to policzyć i porównać ze swoimi stawkami,
- czy w tej chwili masz więcej pracy niż wolnego czasu,
- czy przejściowy spadek liczby klientów mocno odbije się na Twoim budżecie – czy masz rezerwę na czas, w którym zdobędziesz więcej dobrze płacących klientów,
- jak Twoje ceny wypadają na tle konkurencji – szczególnie na tle cen osób, które są na podobnym do Ciebie poziomie,
- jak większość klientów reaguje na informację o Twoich stawkach – mocno negocjują, czy przyjmują ofertę „bez mrugnięcia okiem”?
Omówmy kolejno powyższe punkty
Ceny usług specjalistycznych. Co warto przemyśleć przed podjęciem decyzji o ich podniesieniu?
Poziom oferowanych przez Ciebie usług
Jeśli poziom oferowanych przez Ciebie usług stale rośnie, ma prawo rosnąć również cena tych usług.
Korzyści dla Twoich klientów
Jeśli korzyści dla Twoich klientów wynikające ze współpracy z Tobą znacznie przewyższają konieczne do poniesienia koszty, to nawet wyższa cena usługi ma swoje uzasadnienie. Najprostszy przykład: jeśli dzięki Tobie jestem w stanie zarobić 10 000 zł więcej, to zarówno 500, jak i 1000 zł za doradztwo będzie kwotą akceptowalną. Rzecz w tym, żeby klient faktycznie tę korzyść miał i żebyś Ty był w stanie go to tego przekonać. Korzyść oczywiście nie musi być wyłącznie materialna. Jeśli nie mamy w zanadrzu konkretnego argumentu finansowego, trzeba poszukać w innych obszarach. Kwestia dostosowania przekazu do branży i do oferowanej usługi.
Twoja dotychczasowa liczba klientów
Jeśli klientów masz więcej niż możliwości przerobowych, to najprawdopodobniej jest przestrzeń na podniesienie cen. Załóżmy, że masz 10 klientów, którzy zajmują 100% Twojego czasu plus 5 klientów czekających w kolejce. Jeśli po podniesieniu cen zrezygnuje nawet 2 z 10 klientów, to i tak masz 5 w zapasie. Trzech oczekujących być może również zrezygnuje po podniesieniu stawki. Nadal masz jednak tych dwóch oczekujących, którzy wskoczą na miejsce tych, którzy odeszli z bazowej dziesiątki. Efekt jest taki, że nadal masz 10 klientów i zarabiasz znacznie więcej niż wcześniej. Jednocześnie powoli zaczyna Ci się robić nowa kolejka oczekujących.
Jeśli jednak potrzebujesz 10 klientów, a masz 5, to podniesienie cen w tej chwili może nie być najlepszym pomysłem. Jeśli odejdzie 2, zostajesz tylko z 3 klientami i jeszcze większą dziurą w budżecie.
Czy masz rezerwę w budżecie?
Jak już jesteśmy przy dziurze w budżecie… Czy masz rezerwę na ewentualne komplikacje? Zapas pieniędzy, który pomoże przetrwać Ci trudniejszy okres ewentualnej rotacji klientów? Domknięcie współpracy, ustalenia, wdrożenie się w temat… To z pewnością chwilę zajmie i w tym okresie możesz mieć przejściowo niższe przychody. Warto o tym pamiętać i przed podjęciem decyzji o podwyżce sprawdzić, czy stać Cię na przetrwanie ewentualnego gorszego scenariusza rozwoju sytuacji.
Ceny usług specjalistycznych – u Ciebie i u konkurencji
Co do zasady nie polecam traktować cen konkurencji jako kluczowego czynnika mającego wpływ na to, jak sami wyceniamy nasze usługi. Nie wiemy przecież, czy dana firma zrobiła solidną wycenę, czy może również kierowała się głównie tym, jak jest u innych. Możemy jednak potraktować ten temat jako jedną ze wskazówek, które pomogą nam zorientować się w funkcjonowaniu rynku i np. zweryfikować, czy to, co wydaje nam się ceną zaporową, faktycznie nią jest. Jeśli do tej pory zaniżaliśmy cenę swoich usług i obawiamy się reakcji klientów, to informacja, że na rynku wyższe ceny usług specjalistycznych są czymś normalnym, z pewnością zdejmie nam z głowy sporo stresu.
Jak klienci dotychczas reagowali na informację o cenie Twoich usług?
Dobrym wskaźnikiem akceptowalności ceny na danym poziomie jest reakcja klientów na to, co proponowaliśmy do tej pory. Jeśli większość klientów przyjmowała Twoją ofertę „bez mrugnięcia okiem”, to najprawdopodobniej była ona dla nich atrakcyjna. Dotyczy to oczywiście w sytuacji, w której masz bezpośredni kontakt z klientem i jest pole do ewentualnych negocjacji. Jeśli tych negocjacji nie podejmuje prawie nikt, można to uznać za sygnał świadczący o tym, że Twoje ceny nie są obiektywnie wysokie. Oczywiście zawsze zdarzy się ktoś, kto będzie negocjował nawet najbardziej atrakcyjną ofertę, bo po prostu tak ma – lubi negocjować. Nie mówimy tutaj jednak o pojedynczych przypadkach, które w naturalny sposób mogą odbiegać od pewnej normy, ale o samej normie. Jeśli większość klientów, uśmiecha się z ulgą po podaniu przez Ciebie ceny, to bardzo prawdopodobne, że wyższą cenę również byliby w stanie zaakceptować.
Podsumowując:
- nie ma nic złego w tym, że wraz ze wzrostem doświadczenia rosną ceny oferowanych przez Ciebie usług – powiem więcej – to zupełnie normalne i jak najbardziej uzasadnione,
- może się zdarzyć tak, że po podniesieniu cen stracisz kilku klientów, ale nie musi to automatycznie oznaczać zmniejszenia dochodów,
- od suchej liczby klientów ważniejsze jest to, ile na tych klientach zarabiasz i jak wiele Twojego czasu to pochłania,
- choć podnoszenie cen jest naturalną konsekwencją rozwoju zawodowego, to przed podjęciem decyzji o podwyżkach warto wykonać solidną analizę, bo może się okazać, że aktualnie nie jest to najlepszy moment na takie działania lub czegoś Ci brakuje, aby przejść przez ten proces bezpiecznie i spokojnie.
Jak dobrze wycenić swoje specjalistyczne usługi?
Potrzebujesz pomocy w takim wycenieniu swoich usług, żeby co miesiąc zostawała Ci oczekiwana przez Ciebie kwota? Skorzystaj z Kalkulatora cen usług, który sam wyliczy Ci ceny!
Zobacz film:
Oprócz CEN USŁUG kalkulator policzy Ci:
- roczną liczbę godzin pracy – tych, które przynoszą Ci realny dochód (bez świąt, urlopów, zwolnień, przerw, prac porządkowych czy administracyjnych) – Twoja i Twoich pracowników (jeśli ich posiadasz),
- sumę kosztów miesięcznych, sumę kosztów rocznych, koszty roczne w ujęciu miesięcznym – doskonale widać, jak jednorazowe wydatki (np. raz w roku) zawyżają nasze miesięczne koszty,
- sumy kosztów związanych z konkretnymi usługami,
- koszt godziny pracy firmy w różnych wariantach obłożenia grafiku,
- Twój zysk z jednej godziny pracy firmy,
- kwotę amortyzacji sprzętu – miesięczną i jednostkową (doliczana do każdej usługi).
Kalkulator pozwala również testować różne warianty sytuacji, uwzględniając np.:
- różny stopień obłożenia grafiku (liczbę klientów, obłożenie pracą),
- różną długość dnia pracy,
- różną liczbę dni pracujących i wolnych,
- różną wysokość oczekiwanego zysku,
- różny czas konieczny do wykonania usługi,
- różne kwoty poszczególnych kosztów,
- różne formy opodatkowania działalności (karta podatkowa, ryczałt, zasady ogólne, podatek liniowy),
- różne formy rozliczenia z pracownikiem (jeśli zatrudniasz).
Możesz sprawdzać do woli, co by było, gdyby… i ustalić wariant, który spełni wszystkie Twoje oczekiwania!
Więcej informacji o Kalkulatorze cen usług znajdziesz TUTAJ.
