„Niskie ceny” – to hasło atakuje nas co najmniej kilkanaście razy dziennie. Wszędzie promocje, obniżki, wyprzedaże… Czasami nadal się na to łapiemy, ale w większości przypadków okazja przestała już być okazją. Na wyciągnięcie ręki mamy ich tysiące – aby zachęcić klienta do skorzystania z usług firmy potrzeba czegoś więcej!
„Niskie ceny” zamień na „wysokie ceny”!
Zrób eksperyment. Wyobraź sobie sytuację, w której mówisz klientom, że u Ciebie jest drogo. Szokujące? Jest drogo, bo jesteś specjalistą, ekspertem, nie masz wolnych terminów, a klienci ustawiają się do Ciebie w kolejce. Jakość Twoich usług jest na najwyższym poziomie. Oferujesz nie tylko profesjonalnie wykonaną pracę, ale również indywidualne podejście, wsparcie po wykonaniu usługi, darmowe materiały edukacyjne, najwyższe standardy pracy, pyszną kawę, wygodną poczekalnię, brak opóźnień… Długo by wymieniać. Jak myślisz, z jaką reakcją się spotkasz?
Jakość jest ważniejsza niż niskie ceny!
Dlaczego za niektóre rzeczy jesteśmy w stanie zapłacić więcej? Dlaczego zamiast owoców, wędliny lub pieczywa z marketu wybieramy lokalny targ, sklep mięsny lub piekarnię? Decydująca okazuje się nie cena, ale jakość. Jeśli możemy sobie pozwolić na produkt lub usługę wyższej jakości, zwykle jesteśmy skłonni wydać więcej. Zyskujemy poczucie bezpieczeństwa i zwiększamy w ten sposób prawdopodobieństwo, że nasze pieniądze zostały rozsądnie wykorzystane.
Konkurując ceną, ustawiasz się w jednym szeregu z osobami, które oferują niską jakość usług. Podejmujesz walkę z góry skazaną na niepowodzenie, bo ile można obniżać i tak już niskie ceny? Wielu właścicieli firm narzeka na utratę klientów spowodowaną ich odchodzeniem do osób pracujących byle jak i byle gdzie „na czarno”. Warto jednak zadać sobie pytanie: czy osoba, która szukając kilku złotych oszczędności, decyduje się na skorzystanie z usług dalekich od profesjonalnych standardów, jest moim potencjalnym klientem? Czy taka osoba jest w stanie dołożyć swoją cegiełkę do mojej płynności finansowej? Niekoniecznie.
Warto skoncentrować się na klientach, którzy szukają wysokiej jakości usług i zaoferować im coś więcej, oczywiście w odpowiednio wyższej cenie. Jeśli nie będziesz sam siebie cenić, nie licz na to, że docenią Cię klienci! Owszem, będą zadowoleni, ale ich zadowolenie nie poprawi Twojej sytuacji finansowej.
Kiedy podnieść niskie ceny? Jak wybrać odpowiedni moment?
Podniesienie cen dla stałych klientów nigdy nie będzie pozytywną wiadomością. Są jednak sytuacje, w których ewentualna podwyżka ma szansę odbyć się stosunkowo bezboleśnie. Takim momentem może być np. przełom roku, kiedy jesteśmy pogodzeni z faktem, że wszystko drożeje.
Jak upewnić się, że ceny wymagają korekty? Poniżej kilka wskazówek:
- masz porównywalny ruch, ale zarabiasz mniej (rosnące koszty „zjadają” zyski),
- masz coraz więcej klientów, ciężko Ci znaleźć wolne miejsce w grafiku (klienci Cię cenią, powinieneś zrobić to samo),
- klienci nie pytają o ceny dodatkowych produktów lub usług (są przekonani, że ceny u Ciebie są niskie, więc na pewno nie zostaną zaskoczeni dużą kwotą),
- nie modyfikowałeś cen od kilku lat (wszystko drożeje, więc niskie ceny również powinny iść w górę).
Wymienione wyżej sytuacje często świadczą o tym, że Twoje ceny obiektywnie są na niskim poziomie i masz pole do ich podniesienia.
Jak przygotować się do zmiany cennika?
Przelicz dokładnie koszty wszystkich usług, które oferujesz. Uwzględnij koszt godziny pracy firmy, koszt materiałów, wynagrodzenia, prowizje i inwestycje. Sprawdź ceny konkurencji, ale nie sugeruj się nimi mocno. Powinieneś zrobić wszystko, żeby Twoja firma przynosiła zyski na oczekiwanym przez Ciebie poziomie – niech to będzie Twoim głównym drogowskazem.
Opracuj strategię zmiany cennika – zastanów się, czy podnieść wszystkie ceny jednocześnie, czy może stopniowo, tylko wybranych pozycji w cenniku. Przygotuj dla klientów coś, co osłodzi im wyższy rachunek, np. atrakcyjny program lojalnościowy. O zmianie cennika staraj się informować z większym wyprzedzeniem – nie powinno się doprowadzić do sytuacji, w której klient dowiaduje się o podwyżce już po wykonaniu usługi.
Utrzymując niskie ceny usług, szkodzisz swojej firmie i blokujesz jej rozwój. Oprócz środków na bieżące funkcjonowanie powinieneś mieć choćby minimalne oszczędności na nieprzewidziane sytuacje, środki na inwestycje, czy pomyśleć o odkładaniu pieniędzy na emeryturę. Im szybciej zaczniesz, tym szybciej zauważysz pozytywne efekty
Chcesz wiedzieć, jak to robić dobrze?
Potrzebujesz pomocy w takim wycenieniu swoich usług, żeby co miesiąc zostawała Ci oczekiwana przez Ciebie kwota? Skorzystaj z Kalkulatora cen usług, który sam wyliczy Ci ceny!
Zobacz film:
Oprócz CEN USŁUG kalkulator policzy Ci:
- roczną liczbę godzin pracy – tych, które przynoszą Ci realny dochód (bez świąt, urlopów, zwolnień, przerw, prac porządkowych czy administracyjnych) – Twoja i Twoich pracowników (jeśli ich posiadasz),
- sumę kosztów miesięcznych, sumę kosztów rocznych, koszty roczne w ujęciu miesięcznym – doskonale widać, jak jednorazowe wydatki (np. raz w roku) zawyżają nasze miesięczne koszty,
- sumy kosztów związanych z konkretnymi usługami,
- koszt godziny pracy firmy w różnych wariantach obłożenia grafiku,
- Twój zysk z jednej godziny pracy firmy,
- kwotę amortyzacji sprzętu – miesięczną i jednostkową (doliczana do każdej usługi).
Kalkulator pozwala również testować różne warianty sytuacji, uwzględniając np.:
- różny stopień obłożenia grafiku (liczbę klientów, obłożenie pracą),
- różną długość dnia pracy,
- różną liczbę dni pracujących i wolnych,
- różną wysokość oczekiwanego zysku,
- różny czas konieczny do wykonania usługi,
- różne kwoty poszczególnych kosztów,
- różne formy opodatkowania działalności (karta podatkowa, ryczałt, zasady ogólne, podatek liniowy),
- różne formy rozliczenia z pracownikiem (jeśli zatrudniasz).
Możesz sprawdzać do woli, co by było, gdyby… i ustalić wariant, który spełni wszystkie Twoje oczekiwania!
Więcej informacji o Kalkulatorze cen usług znajdziesz TUTAJ.
